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“坐啊, 站着干嘛?”余思雅好笑地看着像犯了错误一样的沈建东和熊子。

别看熊子个头大,人其实特别怂, 进门就站在沈建东背后, 脑袋快垂到地上了,难怪其他人都走了,就他还跟着沈建东干呢。

沈建东摸了摸鼻子, 老老实实地坐到余思雅对面, 然后拽了一把熊子:“嫂子让你坐呢,赶紧坐下, 当什么站神?”

熊子也规规矩矩坐下, 半边屁股沾着椅子, 老实得像个小学生。

余思雅被他们俩这副反应给逗笑了, 温和地说:“咱们就随便聊聊, 你们俩紧张什么?建东, 跟我说说,这是什么时候开始的事?”

沈建东摸了摸鼻子,嘟哝道:“就……就差不多两个月前开始的吧。”

“这么久了?你一个人一直憋着, 不回家说, 我跟你姐可是会担心的。”余思雅也没责怪他, 只是希望他下次遇到了困难, 不要一个人强撑着。

沈建东挠了挠头:“我, 我当时挺气愤的,也没觉得他们能比我卖得好。”

余思雅含笑看着他:“气愤是因为你觉得他们背叛了你吗?”

沈建东紧抿着唇, 不作声。

余思雅淡淡地说:“你这个想法就要不得。你能做的买卖, 别人为什么不能做?他们可能确实不够仗义, 但生意场上没永远的朋友,只有永恒的利益。就算没有他们, 就不会有其他人吗?跟风者迟早会出现,你想想,现在广场上卖炒瓜子的,除了他们还有其他人对吧?”

沈建东点头。

余思雅笑道:“这很正常,不管哪一行,只要赚了钱,很快就会跟风者进入,谁也别想做独门子的生意,除非你的产品别人无法取代。”

沈建东皱了皱眉,花了两分钟消化这番话,然后问余思雅:“嫂子,你们厂子也会有竞争者吗?”

“当然,就算现在没有,很快也会有。”余思雅肯定地说。改革开放后,外资会进入,还有民企也会兴起,以后竞争不可避免,但凡能赚钱的买卖,肯定会有人源源不断地加入,也有厂子不断地倒下,只有不断地提高自己的竞争力,才能在市场中站稳脚跟。

沈建东想了想问:“如果对方也做你们一样的东西,那你怎么办?”

余思雅笑着说:“你觉得我为什么要在辰山县建立养殖基地,为什么要开饲料厂、羽绒服厂?还自己开门店?我这么做是为了打通上下游的产业链,这样成本更低,而且能随时保持供应,不至于被人卡了脖子。做生意要有居安思危的意识,一时的领先不代表永远的领先,永远要想到最坏的结果怎么办。”

沈建东若有所思。这番话对他的冲击实在很大。

在他这样一个少年眼中,清河鸭已经是了不起的厂子了,有一千多人,占那么宽的地,好几个厂子,还有门市部,跟铁路局这样的单位都能合作。可嫂子却一直很警惕,还说要居安思危,可他自己就因为卖瓜子赚了点钱,就沾沾自喜,自以为自己很了不起了。结果不到两个月就被打入了原型。

沈建东惭愧地低下了头。

余思雅并不想讲太多的大道理,沈建东这次已经吃了亏,得了教训,说太多大道理容易惹他反感。

所以余思雅很快就主动将话题转到卖瓜子这事上:“你们现在面临的问题是卖瓜子的太多,把价格压得极低,赚不了什么钱,对吗?”

沈建东咬着嘴唇点头。

余思雅笑着问:“那你们现在的瓜子卖多少钱一包?”

“八分,有时候七分也卖,看对方砍不砍价吧。”沈建东苦兮兮地说。

啧啧,对比一毛卖的飞起的时候,这是一下子下滑了百分之二三十的价格啊。

余思雅又问:“一天大概能卖多少?”

提起销量,沈建东更心烦了,下意识地将手伸进裤兜里摸到烟盒,结果一抬头就对上余思雅似笑非笑的眼神,他赶紧将手挪了出来:“周一到周六,一天能卖个二三十包吧,周日多一点,能翻个倍。”

就算八分钱一包,平时一天只能卖两块钱左右,周末也就四五块,一个月下来也就六七十块,除了成本,这点钱还不够给熊子发工资的吧?

难怪沈建东要上火呢。

“卖得最好的是一毛钱两包吧?你怎么不一毛两包卖掉?”余思雅笑着问。

提起这个,沈建东就窝火:“一毛两包卖根本赚不了钱。为了多收点瓜子,我今年给农民们提了价,加上运费,人工费,这些七七八八的,成本都要五分钱,要卖五分钱,我这就白干了,还得贴钱进去。”

“那他们为什么能卖五分钱一包?”余思雅反问,“不赚钱,他们赔本赚买卖吗?我不相信有这样的人。”

即便后世可能会有这样的情况,比如两块钱请你吃外卖,三块钱请你打车之类的,这也是为了前期的客户积累,打开市场,完成垄断之后,再收割赚钱。

可卖瓜子不一样,这样的小本买卖谁都可以随时进入,没有门槛,也就意味着,想要以低价获得市场,然后迅速占领市场,完成垄断,靠垄断赚钱在瓜子这种小商品上是行不通的。

他们就算能将沈建东挤出去,但很快又会有新的小摊贩进入,只要能赚钱,就会有人去跟他们竞争。

沈建东还真没想过这个问题,他咬了咬唇说:“谁知道他们在想什么?”

余思雅心里倒是隐隐有猜测,但她说出来,跟让沈建东自己去体会这种经验是不一样。

因而她也没点破这点,直接问道:“你以后有什么打算?放弃卖瓜子这一行,做其他的吗?”

虽然这两个月没赚什么钱,但沈建东手里应该还有一笔钱,他可以用这笔钱去做其他的买卖。这会儿真的是卖什么都很容易赚钱,不像后世创业那么艰难。

沈建东不吱声了,眼神闪烁,就是不敢看余思雅。

余思雅从他反常的反应中察觉出了端倪,眯起眼:“你还有事情瞒着我?”

沈建东知道瞒不下去了,只能如实交代:“我……我存的钱都提前拿去定了瓜子,准备今年大干一场。”

“几万块全定了?”余思雅不敢置信地看着他。这个孩子,胆子可真大,几万块啊,这会儿省里的干部家里绝大部分都拿不出几万块,他都不跟家里人说一声,全拿去买瓜子了。

沈建东硬着头皮点头。

余思雅不知道该说什么,难怪他会愁得天天躲在抽烟呢?敢情是把老本都压上去了,这压力能不大吗?前阵子还是万元户呢,这稍微不注意就要一招回到解放前。

见余思雅一直没说话,沈建东很是心虚,弱弱地说:“嫂子,我知道了,我以后不会了。”

“以后的事以后再说吧,咱们先来说说你的这个事。你准备怎么处理?是将瓜子廉价处理了,然后去做的,还是继续卖瓜子?”余思雅平静地问道。

见她没发火,沈建东犹豫了一下,又抖出一个秘密:“嫂子,我,我学了你,这些瓜子,我只付了一半的钱,还要交一半的钱,才能拿回来。”

……

余思雅简直不知道该说什么好:“好的不学,你学我这个?看我只给一半的钱定那么多玉米挺爽的是吧?你不想想,我能保证自己消化掉这批玉米,你能吗?建东,做事之前得先考虑后果,想想后果自己能不能承担,如果不能咱们宁可少挣点钱,也不能将步子迈得太大。记住了吗?”

沈建东赶紧点头:“记住了,嫂子,我下次真的不敢了。”

这个事,他已经后悔无数次了。要不是因为钱都投进去了,他也不至于如此上火。

虽然生他的气,但总得想办法解决。余思雅想了想说:“我这里有两个方案,第一个,如果你不打算继续卖瓜子了。我拿钱给你,我和你哥工资攒下的钱,没有几万块,不够你一次性将所有的瓜子买回来。你可以慢慢挪腾,一次买个几千块的,然后卖给收购站,再拿钱去买下一批。这样会损失一笔钱,但也能收回一部分定金。”

沈建东的收购价肯定比收购站高,其中还有人工费、运费之类的,这样卖,肯定会亏本,但好歹能拿一部分钱回来,不至于血本无回,几万块全打了水漂。

沈建东沉默了一会儿说:“嫂子,我……我还是想卖瓜子,我就不信了,我真的会输给他们!”

年轻人还是不甘心在这里跌倒,吃这么大个亏。

这是他的生意,余思雅也没反对:“成,你想继续卖也可以,反正你还有不少瓜子在乡下,够你折腾很久了。不过你想过没有,怎么卖?如何才能赚钱?要照你们现在这么搞,那么多的瓜子,等到明年这时候都卖不完,人家也不会一直等着你们。”

沈建东到底是年纪小,读的书不够多,见识也不够,一时半会还真没什么好办法,他就是撑着一口气,不想灰溜溜地走人。

见他又不说话,余思雅接着说:“建东,想要在市场上立于不败之地,只有做到人无我有,人有我优,产品质量一样的话,那我比别人卖得便宜还一样有利润空间,才能够赚钱。你们这瓜子都炒得一样,味道也一般般,就是炒熟了的水平,能卖什么高价?如果你想继续做这个,那就学炒瓜子。炒出咸瓜子、甜瓜子、奶油瓜子、五香瓜子、山核桃味瓜子……等等,只要你的瓜子比别人的味道好,炒出他们炒不出的味道,还是这样大的一包瓜子,你照样能赚钱!”

沈建东本来暗淡无光的眼睛越来越亮,灼灼地望着余思雅:“嫂子,你……你说的这些味道的瓜子怎么炒啊?”

余思雅摊了摊手:“我也不知道。”

沈建东……

见他一副控诉的委屈眼神,余思雅忍不住笑了:“我真不知道。但我不会这世上总有人会嘛,你可以去向其他人学习请教,然后自己试着创新,炒出更多口味,更受欢迎的瓜子。你一口气收那么多瓜子,当地种这么多瓜子,除了卖给收购站,肯定平时自己也会吃。说不定他们就有炒瓜子的办法,你可以去向他们请教请教呀。办法总比困难多,路都是人走出来的。”

沈建东虽然冒进大胆,但也有优点,那就是能吃苦,做事勤奋积极行动力特别强。听了余思雅的提以后,他马上说道:“好,嫂子,我明天就去找他们学习。”

“好,不过你得告诉我们你去哪儿,到了地方,记得给家里写封信报平安。无论去哪儿,都得让家里人随时知道你的动向,另外,身上的钱不要带太多。”余思雅耐心地嘱咐道。

找到了解决问题的方法,沈建东又恢复了活力,嘿嘿笑道:“嫂子我知道错了,你放心吧。”

余思雅点头,指着带回来的瓜子问道:“你这炒熟了的瓜子总共有多少?”

提起这个,沈建东刚翘起来的嘴角又撇了下去:“还有两蛇皮袋,怕回潮,都放我屋里,用塑料袋子捂住呢。”

一袋就几十斤,两袋加上这些没卖完的,足足得有一两百斤。这么多,卖不出去,放在家里,久了又会回潮,还不如想办法处理了,多少能收些成本回来。

余思雅便说:“收拾一下,把瓜子都带上,我给你找个卖家。”

沈建东对她的话一向信奉,赶紧将自行车推了出来,熊子帮忙将袋子绑了上去。两个人一个推车,一个扶住后面的袋子,一起出了门。

“嫂子,咱们这是去哪里啊?”走到大街上,沈建东扭头,茫然地看着余思雅。这种炒熟的瓜子收购站是不收的,因为不好保存,特别容易回潮,也不方便炼油了。

余思雅加快脚步走到前面带路:“去电影院。”

沈建东诧异地看了她一眼,没说什么,老老实实地推着车子跟上。

到了电影院,余思雅直接去找瓜子卖得最便宜的那个小贩:“老乡,收瓜子吗?”

她指了指自行车上的袋子。

都一个地方摆摊的,小贩一眼就认出了沈建东,知道是竞争对手,当然不答应,立即摇头:“不,不要。我自己都卖瓜子的,我收什么瓜子啊?”

余思雅笑眯眯地看着他:“真不要?你可想好了?”

说完,不给他说话的机会,又对熊子说:“去把你们那几位在这里卖瓜子的兄弟叫过来,说我有事跟他们讲,不来可别后悔。”

熊子赶紧一溜烟地跑了出去。

小贩疑惑地看着她,心里泛起了嘀咕,莫非是沈建东那小子的大人来找麻烦?哼,都是卖瓜子的,沈建东先在这里卖又怎么啦?又没说这地方是属于他的,他能卖,别人怎么就不能了?

结果他以为的斥责为难并没有。相反,余思雅还乐呵呵地跟他拉起了家常:“老乡,你这瓜子卖这么便宜,是自己有亲戚在乡下种的吧?不然可赚不了多少钱。”

小贩瞥了余思雅一眼:“你这姑娘眼神好,这是我父母、兄弟姐妹家种的,自己人嘛,我帮他们处理了,就比收购站好一点点,也就赚个辛苦钱。”

余思雅给了沈建东一个眼神。

沈建东没作声,只是脸上有些苦逼的样子。人家自己家里种的,难怪能卖这么便宜呢,就是卖一毛钱两包,他也有得赚。

紧接着,余思雅又低头,拿了一包瓜子说:“老乡,我看看你的瓜子啊!”

她在手里掂了掂,然后递给沈建东:“感觉出什么不同没有?”

沈建东捏着报纸折成的小包,没什么感觉。

看他一脸茫然,余思雅从自行车最上面的那个袋子里拿了一包瓜子,递给沈建东:“比较一下,感觉出来了吗?还看不出来,回头买两包,你拿回去用称称一下试试。”

沈建东仔细观察、掂量了两分钟才隐约察觉到了不同:“他……他这比我的轻,难怪能卖这么便宜呢!”

都是纸包,因为份量小,多一点少一点点,肉眼一般看不出来的,尤其是折纸袋子的人可以将袋子稍微弄得大一点,这种差异就更不明显了,只有放到称上才能清晰地感觉到两个袋子重量的差距。

这个聪明的小贩就采取了这种减少分量降价的方式来吸引顾客,一包里面别人是二两,他装个一两半,本身就能便宜两分钱了。这样算下来,他卖得其实并不比沈建东他们便宜。