上午九点，东海织女轻工纺织股份有限公司会议室。

17楼的会议室简朴，或者说是简陋。源于年久失修，我们还能看到对面墙壁上斑驳的朽木和烂砖。

子江中间坐，小管和我分坐两边。

谈判的另一方人才济济。明阳先生居中，左右两边各3人。挨着他左边的一人，留着寸头，胖乎乎的圆脸，赫然就是朱子。他是昨晚乘坐青城飞东海的红眼航班来的。

我们面前放着一次性茶杯，淡淡的茶叶，让人没有喝水的兴趣。

“杨总啊，现在人都到齐了，我们开始吧。”明先生淡淡一笑。

公司里面都不称呼他董事长或明总。他信奉道家思想，无为而无不为。在企业，他就是个精神领袖，有点像海尔的张瑞敏。

“好的，明总，我先说一下我方的报价。”子江站起来讲解，小管已经在白色幕布上放映pp了。

“综上所述，我方的成本就是这么多！因此，成本基础上一定的、合理的溢价，是我方谈判的底线。”

唉！也许老同学是“归去来兮，田园将芜胡不归？”谈判一开始就交出底牌，实为不智也！

果然，朱子作为明先生的朋友和首席谈判代表，冉冉不绝起来“啊！在国际国内市场不好的大环境下，从营销角度，我方认为织女公司的销售业绩，在可以预期的未来3-5年内难以有大的起色！

届时，我方将花费巨资安置退休国企老员工，生产转型引进设备又是一笔不菲的开支。此外，为了维持股价，增强股民信心，战略入驻万民房产公司，51的股权收购以及随后的大规模开发，这才是天文数字。

因此，我方坚持认为不但不能有溢价，贵方的成本也应该交由第三方，比如东海最著名的正则会计师事务所出具审计报告，以确认是否公平、合理。我的话完了，谢谢。”

“你，你，朱子，话可不能这么说啊！撇开我们多年的友谊不谈，单是为了这个收购，我们花费了多少心血啊！

你看，我们连银行贷款的利息都没有计算进去，加一点溢价并不过份吧？还有，我和织女公司的费总详细交换过意见，他也做出了市场预测，现在发给大家，市场预期那是相当乐观的！”

子江像一棵海草海草，随波飘摇。

小管把几十页的销售预测报告，发给在座的每一个人。

“首先，我要说明一下子江，大军，不错，我们是朋友。但在商言商，作为明先生聘请的首席谈判代表，我必须对收购方宏宇矿业公司负责。得罪了，对不起！”说完，朱子站起来，对我俩鞠了一躬。

子江尴尬地点点头。

更大的被动还在后面。

“刚才我看了贵方的预测，不客气地说，非常业余！因为无论国际还是国内的收入预测，都是基于去年的销售客户数与目标市场总人口数的比例简单计算。

虽然根据前3年的订单进行了修正，但这依然不能说明什么！众所周知的事实是客户的消费需求和偏好，变化是很快的，也是无迹可寻的！

您能说一个抽宇宙牌香烟的，他明天就不能抽抽环球牌香烟吗？更何况，贵方生产的丝绸、针织产品，它不是快速消费品，也不是一次性消费品，对吧？

一个简单理解就是，一件衬衣在国内，过去说新三年，旧三年，缝缝补补又三年。现在人们富裕点，但您怎么也得穿两年吧？怎样确保您的老客户，在购买新衬衣时依然痴心不改，只穿您的织女衫？”

朱子很不客气，他语言犀利，言之有据，自信而得意。明先生频频点头。

“啊？这个，这个，费总他可是聘请了东海专家级营销团队，还花了50万市场调查费的。”子江脸红彤彤的，有些恼羞成怒。不知道是为市场调查的不仔细，还是为朱子的谈风甚健和咄咄逼人。

“好了，我建议请费总和营销专家前来解释，可以吗？杨总同志。”一看谈判僵持，这又是我和子江都不太熟的营销领域，哥们只好“兵来将挡，水来土掩”了。

读者朋友一定看出来了，我老同学已经犯了两个战略错误，底牌和营销。

首先，谈判之初，轻率地交出底牌实乃谈判大忌！

很多国际国内经典的谈判案例告诉我们

在近乎马拉松似的谈判中，双方斗智斗勇，你死我活，大智若愚，大愚若智，老奸巨猾，画饼充饥，望梅止渴，不外乎都想守住自己的底牌，试探对方的底线，但又不愿意谈判破裂！

微笑着夸人不难；板着脸呵斥也不难。难得的是微笑着训人，这才是最难最难的啊！

在双方反复拉锯，你攻我守，肥的拖瘦，瘦的拖垮，最后时刻，诈金花摊牌！这也忒浪费时间了！您方akq，我方是qka。只不过您的是红桃，我的是梅花！

就像好的悬疑电视连续剧，不到最后一集，您都不知道那个总是一脸正气，大义凛然，绝不背叛的人，才是真正的败类，是敌人打入我们内部的卧底！

其次，营销。

朱子何许人也？如果有这项评比，我想他当之无愧“青城十大杰出售货员”。

我们很多时候总是失败，但很少有人总结。路遥曾说我认为，每个人都有一个觉醒期，但觉醒的早晚决定个人的命运。

老同学，从一开始，也许你就错了！不要试图和我爱哥争论相对论的细节；也不要老是向关公炫耀你大刀耍得溜，好不啦？

事实证实了我的揣测！

费总，一个176高，50多岁的男人，脸上总是挂着表演的笑容，只不过他的眼神出卖了他，有点阴鸷，嗯，眼泡也有点肿。